«Mandami una mail»: l'obiezione e come rispondere
Quando un decisore ti dice «mandami una mail», spesso sta chiudendo con garbo. Come riconoscere i casi sinceri e rispondere senza perdere la conversazione.
Mandami una mail: cosa vuol dire davvero
Spesso «mandami una mail» è un modo cortese di chiudere la conversazione, non una richiesta di informazioni. A volte però è interesse vero, o la richiesta di un costo, o il bisogno di girare il messaggio a chi decide. Per capirlo rispondi sì e fai una sola domanda su cosa vuole vedere.
Lo conosci: la mail promessa parte, nessuno risponde, e dopo due settimane ti ritrovi a scrivere «volevo sapere se hai avuto modo di vederla» a una persona che ha già dimenticato chi sei. Il problema non è la mail. È che hai accettato la richiesta senza capire cosa ci fosse dietro.
Le quattro cose che nasconde la frase
Sotto la stessa frase ci sono situazioni molto diverse, e ognuna chiede una mossa diversa.
- Il no educato. Non c'è interesse, non c'è tempo, non c'è voglia di spiegarlo. Succede spesso dopo una telefonata a freddo o una risposta a una cold email.
- L'interesse vero ma pigro. La persona ha capito cosa fai, le sembra sensato, ma in questo momento non vuole stare al telefono. Preferisce leggere con calma.
- Il non decisore. Chi risponde non è quello che decide. Ti chiede la mail per inoltrarla, e una mail inoltrata senza contesto muore nella casella di qualcun altro.
- Il bisogno di un prezzo. Vuole sapere quanto costa o come funziona prima di dedicarti mezz'ora. Qui la mail è davvero la risposta giusta.
Se rispondi «certo, te la mando subito» a tutti e quattro, hai trattato allo stesso modo situazioni opposte. E la mail che va bene per l'ultimo caso, a un non decisore, non arriva a nessuno.
Come rispondere a «mandami una mail» senza perdere la conversazione
Non dire di no e non dire soltanto di sì. Rispondi sì e fai una domanda. Una sola, breve, che ti faccia capire in quale dei quattro casi sei.
Qualche formulazione che funziona, a voce o per iscritto:
- «Volentieri. Così la scrivo utile: cosa ti interessa vedere, il costo o come lavoriamo?»
- «Certo. A chi la giro oltre a te? Se ne parli con qualcuno, la preparo in modo che si capisca anche senza di me.»
- «Te la mando. Se la trovi sensata, ci sentiamo dieci minuti giovedì o venerdì?»
La prima ti dice se c'è un bisogno concreto. La seconda fa uscire il non decisore. La terza mette un passo successivo con una data, che è ciò che separa una mail letta da una mail archiviata.
Al telefono aggiungi una cosa: chiedi a quale indirizzo mandarla e se preferisce riceverla mentre siete ancora in linea. Chi vuole davvero leggere ti dice di sì. Chi voleva solo chiudere si tradisce subito.
E se la persona risponde «non so, scrivimi e vedo»? Hai la tua risposta: è un no morbido. Mandi una mail breve, una volta, e passi oltre. Meglio un no chiaro che tre mesi di speranza.
Se l'obiezione arriva in risposta a una cold email
Hai scritto una cold mail e la risposta, due righe, dice «mandami più informazioni». Qui il rischio opposto è la mail lunga. Chi ti ha risposto ha speso pochi secondi: se gli restituisci una presentazione di tre schermate, hai sprecato il segnale.
Rispondi nello stesso filo, in poche righe. Un'idea, un esempio vicino al suo settore e una proposta: «Se ti torna, ne parliamo quindici minuti». Chi ha risposto a un messaggio freddo ha già fatto un passo. Non chiedergliene dieci.
La risposta a «mandami una mail» somiglia a quella a «non sono interessato»: in entrambi i casi la persona sta misurando quanto le costa continuare a parlare con te. Il caso gemello lo abbiamo trattato in come rispondere a «non sono interessato» in una cold email.
La mail da mandare, riga per riga
Se hai capito che l'interesse c'è, la mail deve essere corta e leggibile da telefono. Questa struttura regge:
- Un riferimento a quello che vi siete detti. «Come parlato oggi» basta. Chi legge deve ricordare perché la riceve.
- Il punto che ti ha chiesto. Costo, funzionamento, tempi: quello, non tutto il resto.
- Un esempio vicino al suo caso. Una riga, senza nominare nessuno se non puoi.
- Una richiesta sola. Una call breve, con due giorni proposti.
Niente allegati pesanti al primo giro. Se serve una proposta vera e propria, ha un suo modo di essere scritta: ne parliamo in proposta commerciale B2B: come scriverla perché venga letta.
L'oggetto della mail: conta quanto il testo
Una delle ricerche che porta qui è «oggetto mail», e a ragione. Dopo un «mandami una mail» l'oggetto decide se il tuo messaggio verrà aperto subito o dopo il weekend. La scelta più banale è anche la migliore: richiamare la conversazione.
Un oggetto come «Quello che ci siamo detti oggi su [argomento]» di solito funziona meglio di una formula brillante. Chi l'ha chiesta la sta aspettando, quindi non devi convincerlo ad aprirla, devi farla riconoscere. Evita «Presentazione aziendale» e simili: sembrano la mail che arriva da chiunque, e lo sono.
Nelle sequenze di cold mail il discorso cambia. L'oggetto del primo messaggio deve incuriosire, quello di una risposta deve solo ricordare.
Dopo la mail: il follow up senza fare il pesante
Se non risponde, puoi ricordarti a lui. Il modo giusto è aggiungere qualcosa, non chiedere se ha letto: un secondo esempio, una domanda più specifica, una data concreta.
Due follow up bastano, il secondo dopo qualche giorno lavorativo dal primo. Se anche il secondo resta senza risposta, chiudi tu con una riga gentile: «Immagino non sia il momento, ti lascio la porta aperta». Capita che sia proprio questa riga a ottenere risposta, perché toglie la pressione.
Annota tutto: chi ha detto cosa, quando, cosa hai promesso di mandare. Se non lo scrivi da nessuna parte, la mail promessa a cinque persone diventa un debito che ricordi a metà. Un CRM tenuto vivo serve a questo prima che a ogni altra cosa.
Quando conviene non mandare nessuna mail
A volte la risposta migliore a «mandami una mail» è non mandarla. Se il prospect non è in target, non decide, o non ha un problema che risolvi, la mail non cambia nulla. Meglio dirlo: «Dalla tua risposta mi sembra che non sia il momento, preferisco non riempirti la casella». Perdi un'opportunità che comunque non esisteva e non bruci il nome.
È la stessa logica con cui si mette in agenda una call: conta che la persona sia in target, interessata e presente, non che sia stata gentile al telefono. Se a monte c'è questo filtro, gestire le risposte smette di essere una rincorsa. Chi vuole delegare questa parte può vedere come lavoriamo sulle call qualificate; la tecnica di sopra funziona anche se la fai da te.
Per capire se il tuo modo di rispondere funziona, conta quante risposte «mandami una mail» diventano una call fissata, non quante mail hai mandato. Per distinguere un interesse reale da uno solo educato, guarda anche come si misurano i lead qualificati.
Cosa fare alla prossima occasione
Scrivi su un foglietto la domanda e usala alla prima occasione: «Volentieri. Cosa ti serve vedere, così la scrivo utile?». Poi ascolta cosa risponde. Se la risposta è concreta, scrivi la mail con la struttura qui sopra e proponi due giorni. Se è vaga, scrivi una riga sola e metti la conversazione in pausa.
Domande frequenti
Cosa vuol dire quando un cliente dice «mandami una mail»?
Spesso è un modo cortese di chiudere la conversazione. Può essere anche interesse vero, la richiesta di un costo o la necessità di girare l'informazione a chi decide. Per capirlo, rispondi sì e fai una domanda su cosa vuole vedere.
Conviene mandare subito la mail o chiedere prima qualcosa?
Conviene chiedere prima una cosa sola, per esempio cosa gli interessa vedere. Così la mail risponde a un bisogno reale e non finisce tra quelle ignorate. Se la risposta è vaga, basta una riga breve.
Quanti follow up dopo una mail richiesta dal cliente?
Due bastano, ognuno con qualcosa di nuovo: un esempio o una data proposta. Se anche il secondo resta senza risposta, chiudi tu con una riga gentile e lascia la porta aperta.