Contratto agenzia lead generation: le clausole da leggere prima di firmare
Durata, definizione di call qualificata, proprietà di domini e testi, recesso, esclusiva: le clausole che decidono se l'agenzia ti porta appuntamenti o solo fatture.
Contratto agenzia lead generation: cosa deve dire nero su bianco
Un contratto con un'agenzia di lead generation va letto su cinque punti: durata e uscita, definizione di call qualificata, proprietà di domini, caselle e testi, modalità di pagamento, esclusiva di settore. Se anche solo uno è vago, il rischio di quel buco resta a carico tuo.
Chi è già passato da un'agenzia deludente conosce la scena: dodici mesi firmati, un report pieno di numeri, un'agenda in cui nessuno poteva davvero comprare. Quasi sempre il problema era già scritto nel contratto, e bastava leggerlo con le domande giuste. Le prendiamo una alla volta, usando come termine di confronto il modello che pubblichiamo noi: test di tre mesi senza contratto annuale, un solo cliente per verticale.
Durata: perché un anno è troppo per qualcosa che non hai ancora visto funzionare
Prima che una campagna di cold email produca la prima call servono target, messaggi, domini con warm up e le prime risposte da gestire. Nel nostro metodo passano circa tre settimane dal brief alla prima call qualificata. Il resto del tempo serve a correggere: cambi angolo, cambi oggetto, scarti ciò che non risponde.
Il criterio è questo: la durata minima non dovrebbe superare il tempo per vedere i primi risultati più un ciclo di correzione. Tre mesi ci stanno. Dodici no, perché ti chiedono di scommettere prima di aver visto qualcosa. Se stai valutando un'agenzia lead generation per la tua PMI, un impegno iniziale breve ti lascia la possibilità di decidere sui risultati e non sulle promesse.
Nelle clausole sulla durata si nascondono quattro dettagli:
- il rinnovo tacito, con disdetta da comunicare mesi prima;
- il periodo di avvio, in cui non parte ancora nessun invio, già conteggiato nella durata minima;
- le penali per uscita anticipata, spesso pari alle rate rimanenti;
- un preavviso di disdetta più lungo del test stesso.
Il rinnovo automatico, da solo, non ha nulla di scandaloso. Lo diventa quando il preavviso dura più di quello che hai potuto verificare.
Lead qualificati: la definizione che ti mette al riparo
Qui si vince o si perde. Nel B2B la parola «lead» non ha un significato fisso: per un'agenzia può essere una risposta qualsiasi, un «mandatemi informazioni», perfino un'apertura di email. Per te è l'occasione di parlare con chi decide.
Pensa alla fine del primo mese. Arriva una fattura per un certo numero di lead. Li apri uno per uno: molte sono risposte automatiche di fuori sede, qualcuno chiede di essere tolto, altri lavorano in aziende che non c'entrano con ciò che vendi. Restano poche conversazioni vere e nessun appuntamento fissato. Il contratto diceva «lead», quindi la fattura è dovuta.
La nostra definizione di call qualificata ha tre condizioni, e se ne manca una il cliente non paga:
- in target: l'azienda e il ruolo corrispondono al profilo cliente ideale concordato;
- interessata: la persona ha mostrato attenzione reale, non un generico «va bene»;
- presente: si presenta all'appuntamento. Se non c'è, la call non si paga.
Con qualunque agenzia, nel contratto devi trovare tre cose: il profilo cliente ideale come allegato firmato, chi accerta l'interesse (e con quale prova, per esempio la risposta scritta), e cosa succede in caso di no show. Se a decidere se un lead è valido è solo l'agenzia, la clausola non ti protegge.
Se ti sei riconosciuto nella scena della fattura, il problema è il modello, non solo la clausola. Noi lavoriamo al contrario: call qualificate in agenda, che si pagano solo se valide. Per vedere come cambia il conto quando paghi sul risultato, leggi canone, contatto o call: come si paga la lead generation.
Chi possiede domini, caselle e testi quando il rapporto finisce
Alla chiusura pesano soprattutto due cose: l'infrastruttura di invio e il lavoro scritto.
Cominciamo dai domini. Le cold email non devono partire dal dominio principale della tua azienda: se la reputazione si rovina, ci vanno di mezzo anche le email dei tuoi commerciali e quelle delle fatture. Per questo da noi gli invii partono da domini dedicati e da più caselle. Ma un dominio dedicato, dopo settimane di warm up e di invii regolari, ha una reputazione che vale tempo e lavoro. Se a fine contratto è intestato all'agenzia, riparti da zero e paghi due volte lo stesso avvio.
La posizione è netta: domini e caselle devono essere intestati a te, oppure il contratto deve prevedere il trasferimento a un prezzo noto (meglio zero). Va bene che l'agenzia li gestisca durante il rapporto, purché gli accessi siano tracciati.
Poi i materiali, da chiedere per iscritto:
- i testi delle sequenze e le varianti provate, con i risultati dei test A/B;
- le risposte ricevute e il modo in cui sono state classificate;
- gli account degli strumenti di invio, intestati a te o esportabili.
Sembra poco, ma il giorno in cui cambi fornitore sapere quale angolo ha vinto ti fa risparmiare settimane. Un'agenzia che tratta i testi come proprietà riservata ti vende un servizio da cui non puoi uscire.
Recesso nel contratto agenzia lead generation: uscire senza ostaggi
Il recesso si legge pensando al caso peggiore: dopo sei settimane i risultati non ci sono e vuoi fermarti. Cosa dice il testo?
Le domande sono concrete. Con quanto preavviso puoi uscire, e vale anche durante il test? Le sequenze in corso si fermano subito o continuano a partire per altre settimane a nome tuo? Chi risponde alle persone che scrivono dopo lo stop? Quest'ultimo punto lo dimenticano quasi tutti, e riguarda direttamente l'immagine della tua azienda.
Chiedi anche cosa viene pagato nel mese di uscita. Con un canone fisso paghi il mese intero anche se hai interrotto il 3; con il pagamento a call valida paghi solo gli appuntamenti già fissati e confermati. Sono due modelli diversi, e uno dei due ti lascia meno esposto quando le cose vanno storte.
Esclusiva di settore: fai scrivere il perimetro
Un solo cliente per verticale significa che l'agenzia non lavora in contemporanea per un tuo concorrente diretto. La promessa vale però quanto la definizione di «verticale»: è un settore intero, un segmento, un'area geografica? Una esclusiva vaga è peggio di nessuna esclusiva, perché ti fa abbassare la guardia. Per capire perché la difendiamo, c'è l'articolo sull'agenzia di lead generation B2B: come sceglierla e cosa farti mostrare.
Il confronto in una tabella
| Clausola | Cosa vuoi leggere | Segnale di allarme |
|---|---|---|
| Durata | Test di tre mesi, poi si decide sui risultati | Dodici mesi con rinnovo tacito |
| Call qualificata | In target, interessata, presente; allegato firmato | «Lead» senza definizione |
| Domini e testi | Intestati a te o trasferibili, con le sequenze | Proprietà dell'agenzia, anche dopo la fine |
| Recesso | Preavviso breve, stop immediato degli invii | Penali pari alle rate residue |
| Esclusiva | Un solo cliente per verticale, perimetro scritto | Nessun cenno ai concorrenti |
Nessun contratto sarà identico a questo schema, e non serve. Serve capire, per ogni riga, dove il tuo se ne allontana e perché. Per il conto economico dell'insieme, vedi come si calcola il ritorno di una campagna B2B.
La procedura da applicare alla bozza che hai sul tavolo
- Chiedi la bozza completa, allegati compresi: il profilo cliente ideale e le condizioni economiche stanno spesso lì.
- Cerca le parole «lead» e «appuntamento» e verifica che siano definite. Se non lo sono, chiedi di aggiungere le tre condizioni.
- Segna durata, preavviso e rinnovo. Se il preavviso supera la durata del test, chiedi di accorciarlo.
- Chiedi per iscritto di chi saranno domini, caselle e testi a fine rapporto.
- Simula un recesso a metà del terzo mese: cosa paghi, cosa si ferma, chi gestisce le risposte successive.
Se l'agenzia rifiuta ogni modifica senza spiegare perché, hai già la risposta. Se ne accetta alcune e motiva con chiarezza le altre, hai un interlocutore con cui si può lavorare. Per le clausole con effetti legali (penali, rinnovo, responsabilità) fai comunque leggere il testo a un legale prima di firmare.
Prendi la bozza che hai già ricevuto e riscrivi a margine, in una frase sola, che cosa conta come call qualificata. Se non ci riesci con le parole del contratto, non firmare finché non lo hai chiarito con chi te l'ha proposta.
Domande frequenti
Quanto dovrebbe durare il contratto con un'agenzia di lead generation?
Il nostro modello è un test di tre mesi senza contratto annuale: il tempo di arrivare alle prime call e correggere il messaggio, poi si decide sui risultati. Diffida dei dodici mesi con rinnovo tacito e disdetta lunga.
Come si definisce una call qualificata nel contratto?
Con tre condizioni scritte: la persona è in target secondo il profilo cliente ideale allegato, ha mostrato interesse reale e si presenta all'appuntamento. Se ne manca una, la call non si paga.
Di chi devono essere i domini usati per le cold email?
Meglio intestati a te, o con trasferimento previsto a fine rapporto. Un dominio dedicato accumula reputazione in settimane di lavoro, e se resta all'agenzia con un altro fornitore riparti da zero.